多说几句话

　　1965年，井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的部长，负责公司的产品销售工作。?

　　有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱，找钱，孩子离去……

　　“老板，刚才的孩子是谁家的?”

　　“不知道，大概就是附近的吧。”

　　“平常，你就是这样做生意的吗?这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。?

　　“我不是卖给他了吗？连钱也收了呀!”老板有点儿不解地说，“部长先生，要是你的话，会怎么卖?”?

　　“要是我就这么办。”井直薰对老板说，“在小孩儿来到店里，说‘叔叔，买个灯泡’时，如果我认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话：小朋友，上几年级了，长得可真可爱啊!如果孩子面露喜色，就进一步问他爸爸从事什么工作，有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知，他有两个姐姐刚从学校毕业，现在在银行工作。”

　　“在拉家常的过程中，我把灯泡卖给了他。等孩子走后，我换上衣服，到他家去访问。”?

　　“见到孩子的妈妈，我就对她说：‘敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了个灯泡，不知好不好使？’回答当然是好使，由此便引出了话头。‘听令郎说，你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家?’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”?

　　“如果她高兴地说：‘噢，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多美言几句。’那么我就说:‘明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时，我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。’”?

　　“这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩子来买灯泡的机会，向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。”?

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